Если на собеседовании просят продать ручку. Как продать ручку на собеседовании – пример диалога

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.
Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании. Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом. По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать. Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь .

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это , то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при .

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать , но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
Внимательно изучите продаваемый товар.
Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
Особое внимание уделите . От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно . Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
Используйте , обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: . Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

Как часто вам приходится делать записи?
В каких условиях вы пишите?
Какие ручки вам нравятся?
У вас всегда ручка при себе или только на работе?
У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить .

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со , обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Заключение

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

Знать и соблюдать этапы продаж;
Быть ;
Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся. В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным. И если вам предстоит заниматься , то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Если вас попросили на собеседовании продать ручку, и вы не знаете, что делать – это не беда. Бывали случаи, когда опытные менеджеры, проработавшие в автосалонах категории VIP, также как и вы терялись при поставленной им задаче продать столь мелкий и незначительный канцелярский предмет. Ниже изложена информация, которая поможет набраться смелости и расскажет, как продать ручку на собеседовании. Ведь именно собранность и уверенное поведение ждет от вас работодатель, когда просит об этом неожиданном одолжении.

Продажи – сложнейшая техника, которая должна сочетать в себе комплекс технических и психологических методов. Если вы претендуете на должность менеджера или другого сотрудника, в обязанности которого входит продавать – вы непременно должны сочетать в себе соответствующие личные качества и специальные навыки. При продаже на собеседовании ручки работодатель смотрит, насколько вы креативны и способны осуществлять свои прямые обязанности.

Когда работодатель говорит вам: “продай мне ручку”, это определенный тест, который помогает рассказать о 4-х навыках соискателя, которые нужны для вакантной должности: способность собирать и анализировать информацию, доносить предложение до клиента и делать просьбы.

Ручка как способ пройти собеседование

Критерии для оценки претендента на должность

Знание техники убеждения. Каждая продажа делится на логические этапы, при проведении таковой хороший претендент на должность плавно и с уверенностью пройдет всю цепочку этого цикла.
Точность изучения товара и тактика проведения подготовки к продаже. На этом этапе продукт должен быть изучен до мелочей.
Манера держаться. Соискатель обязан ясно выражать свои мысли и быть уверенным во время проведения фиктивной продажи. Дополнительно рассматривается умение пользоваться языком тела.
Умение собрать необходимую информацию с клиента. Для этого работодатель смотрит на то, как соискатель задает вопросы открытого типа (как, кто, что, где и когда).
Владение методикой создания доверительных отношений с клиентами.
Грамотная презентация продукта. При оценке этого пункта важно описание необходимых для осуществления покупки клиентом свойств предмета и выгод, которые ваш покупатель может получить. Возможность отвечать на возражения, а также четкое определение соискателем потребностей предполагаемого покупателя. Оценка работы с возражениями должна проводиться соискателем как дополнительная возможность узнать больше о потребностях клиента.
Умение доводить продажу до этапа ее совершения, а также предложение дополнительных условий.
В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если вакансия менеджера по продажам открыта в крупной компании или в организации, которая занимается продажей нестандартных товаров.

Давайте разберемся, что необходимо предпринять и как правильно действовать, если вдруг вам дали задание продать ни что иное как ручку.

Перед тем, как начинать продажу, обратите внимание на некоторые детали, например, как выглядит товар, его дороговизна, возможный бренд и т.д. Не бойтесь проговорить свои рассуждения вслух. Например: “передо мной шариковая ручка, достаточно тяжелая по весу, которая открывается и закрывается при нажатии на кнопку, на одной из сторон написано название компании Паркер”. Подобный подход позволит оценить вас со стороны работодателя, как умеющего грамотно мыслить человека.
Если вас охватило волнение, попросите 2-3 минуты на размышление. Это поможет вам успокоиться и привести правильные аргументы при продажах.
В 90% случаях ситуация с продажей канцелярской принадлежности будет беспроигрышной, если придерживаться классической схемы продаж (подробнее об этом можно прочесть ниже). Работодатель всегда оценит знание техники.
Обязательно изучите потребности клиента и задайте ему соответствующие вопросы, на основании которых можно строить персонально выгодное предложение.
При продаже старайтесь не давать ложную информацию. Если цена ручке всего 5 рублей, не стоит навязывать информацию о ее бренде. А в случае, если вам выпал шанс продать более дорогой экземпляр, не стоит занижать его цену.
При разговоре с клиентом не забывайте про невербальное общение. Смотрите в глаза, улыбайтесь, если того требует ситуация.
Позвольте оппоненту подержать товар и попробовать его на деле.

Как произвести впечатление на собеседовании

Этапы продажи ручки

Продать ручку на собеседовании можно одним из двух способов: при использовании традиционных методов продаж или прибегая к более креативным техникам. Выбранный стиль продаж зависит от личности сотрудника, которому поручено принимать на должность менеджера. Если вы видете перед собой консервативного и строгого человека, лучше продемонстрировать перед ним знание классических методик и владение таковыми. Для этого случая ниже подробно и с примерами описан пошаговый алгоритм продажи столь мелкого и незначительного, но важного при проверке умения оценивать кандидата на должность по его продающим качествам.

Сначала знакомство

Прежде, чем приступать к продаже, представьтесь работодателю и спросите его имя. Неважно, что при начале собеседования вы уже познакомились. В дальнейшем рекомендуется обращаться к собеседнику именно так, как он назвал себя сам (если по имени и отчеству – называйте его по имени и отчеству, если только по имени – называть рекомендуется по полному имени).

Пример: Здравствуйте. Меня зовут Андрей. Я представитель компании “Ручка Продакшн”. Как к вам можно обращаться?

Узнайте потребности собеседника. Определите предпочтения клиента с помощью цепочки вопросов, способствующих продолжению диалога или тех, на которые можно ответить утвердительно.

Пример диалога:

Антон Александрович, хочу сделать вам заманчивое предложение, но для начала мне необходимо кое-что у вас спросить:

Если обратить внимание на ваш деловой внешний вид, можно ли сделать вывод что вы много работаете с документацией?
Какие по вашему мнению сопутствующие предметы делового человека могут повлиять на его престиж?
Каким способом вы предпочитаете конспектировать для себя основные моменты и контактную информацию при важных беседах?
Регулярно ли вы пользуетесь своей записной книжкой?
Какое количество человек приходит к вам ежедневно?

Преподнесите товар

Задавая вопросы на предыдущем этапе вам необходимо сделать соответствующие выводы и презентовать товар в соответствии с полученными ответами предполагаемого клиента. Делайте акцент не на самой ручке, а на возможностях и удобствах, которые она подарит оппоненту при покупке.

Благодарю, Антон Александрович. Специально для вас хотел бы предложить:

Удобную ручку, которая поможет вам фиксировать необходимую информацию.
Запасной вариант, который выручит, если вдруг неожиданно закончились чернила у вашей основной ручки.
Брендовый экземпляр, который подчеркнет ваш высокий статус на деловых переговорах с партнерами
Еще одну стандартную ручку, из тех, что всегда невзначай уносят с собой другие сотрудники и т.д.

Поработайте над возражениями предполагаемого клиента. Конечно же, оппонент просто так не сдастся и будет препятствовать. В этот момент необходимо грамотно опровергнуть все его сомнения и направить отсутствие желания заключать сделку в положительную сторону.

Как убедить рекрутера

Характерный пример: Я уже пользуюсь ручкой, и она соответствует всем моим требованиям и ожиданиям.

На заявление выше можно ответить следующим образом:

Это естественно, ведь вы не стали бы держать у себя ручку, которая бы вас не устраивала. Однако, если ваш ценный экземпляр перестанет писать в самый ответственный момент, это будет минимум как неудобно, что уж говорить о невозможности зафиксировать информацию, которая вам пригодится для дальнейшего решения важных дел. Поэтому рекомендую купить у меня еще одну, недорогую по цене ручку. Она выручит вас в столь неприятный момент. У меня тоже всегда при себе больше одной ручки и это мне сильно помогает.

Приведите вспомогательные аргументы, которые смотивируют оппонента на продажу. Это могут быть дополнительные выгодные условия при покупке.

Примеры:

Если вы купите ручку в течении этого дня, я смогу сделать вам 25%-ю скидку.
Каждый мой покупатель становится претендентом на владение автомобилем.
При покупке этой ручки вы получите скидочную карту, которая поможет вам в дальнейшем приобретать нужные для вас товары в нашей компании по выгодной цене.
У меня осталось только 2 ручки по минимальной цене. Остальные я буду вынужден продать дороже.

Кросс-продажа при завершении сделки

Когда клиент созрел, завершите продажу и обязательно предложите ему сопутствующий товар.

Примеры:

Каждый покупатель ручки сегодня имеет уникальную возможность получить степлер и набор скрепок со скидкой 15%;
Вы покупаете одну ручку, или возьмете еще 2 оставшиеся, лишнюю можете подарить коллеге на праздник, который совсем близко.

Собеседование

Грамотно попрощайтесь с покупателем

Выразите ему формальную благодарность за покупку и постарайтесь сохранить с ним контакт для будущих продаж:

Антон Александрович, спасибо за покупку. Когда у меня появятся для вас новые и интересные предложения, я с вами, конечно же, свяжусь. До свидания.

При более креативно настроенном работодателе (это можно определить по манере улыбаться и шутить) лучше прибегнуть к неожиданным и творческим методам продажи.

Поинтересуйтесь у работодателя, нужна ли ему ручка. И при отрицательном ответе возьмите ее, попрощайтесь и можете уходить. Когда вас остановят и попросят вернуть ценный предмет. Предложите продать ее за определенную сумму денег.
Скажите сотруднику, что вы его преданный поклонник и попросите дать автограф. Метод действует, если на столе работодателя больше нет ни одной ручки. Только в этом случае можно предложить совершить покупку, чтобы оппонент смог расписаться.
Если вы чувствуете, что продажа никак не идет, спросите собеседника смог ли он сам продать ручку. Конечно, вам ответят на этот вопрос положительно и тогда вы можете предложить выгодную сделку: купить у вас ручку по оптовой цене и перепродать другому человеку по более солидной.

Если в покупке категорически отказано: что делать

Бывает, что ни один аргумент не затрагивает вашего предполагаемого клиента и он твердо убежден, что ручка ему не нужна. Как ответить в этой ситуации? Не теряйтесь. Предложите еще ластик или карандаш. Главное, продолжайте держаться также уверенно. Действуйте по указанной выше схеме и у вас все обязательно получится. Ведь в продажах ценится настойчивость и уверенность.

Успешная продажа ручки на собеседовании – это не только прохождение проверки. Такая незначительная победа в первую очередь говорит о вас, как о хорошем специалисте. Если вам удалось справиться с поставленной задачей, значит и высокая заработная плата не заставит вас долго ждать.

«Продайте мне эту ручку!» - сказал менеджер компании и пододвинул к вам свою ручку, которую только что вертел в руке. Ситуация знакомая? Скорее всего, да. Многие из нас слышали предложение продать что-либо на собеседовании . Это уже традиционный этап собеседования на должности, связанные с продажами. Но если соискатель заранее к нему не подготовится, есть большой риск растеряться и не суметь «продать» ручку. Сегодня разберем, как правильно продавать ручку на собеседовании, а в конце статьи вас ждет видео, которое может служить наглядным примером.

Зачем продавать ручку на собеседовании?

Когда это, теперь уже типичное задание, только появилось и начало набирать популярность, у многих людей оно вызывало вполне логичный вопрос: а зачем это нужно работодателю? Ответ на него такой же логичный – чтобы оценить умение кандидата продавать. Почему именно ручка? Да просто это тот предмет, который всегда под рукой. Иногда вместо ручки просят продать карандаш, листок бумаги, скрепку, папку и так далее.

Но цели у интервьюера, который просит продать ему что-то, могут быть разные. Речь может идти о должности, которая не предполагает у кандидата опыта и навыков продаж. Например, колл-центры часто берут на работу студентов, которые раньше вообще нигде не работали. По телефону им нужно будет продавать клиенту товар или уговаривать его воспользоваться услугой. В этом случае с помощью продажи ручки можно оценить кандидата по таким критериям: стрессоустойчивость, настойчивость, коммуникабельность и желание достичь цели. Если все эти качества у кандидата на высоком уровне, то скорее всего, он сможет продать ручку, даже если ранее никогда этого не делал. Человек, который испугается вопроса, откажется даже попытаться продать ручку или сдастся после первого же отказа, явно не подойдет на данную должность, потому что точно так же он будет вести себя и с потенциальными покупателями.

Если же должность подразумевает наличие у соискателя большого опыта в продажах и знания всех нюансов в этом деле, то такой диалог позволит выявить, насколько кандидат владеет искусством продаж. Здесь уже будут оцениваться не просто настойчивость и целеустремленность, а умение правильно выстраивать диалог с клиентом и применять различные техники продаж.

Как правильно продать ручку на собеседовании

Самая большая ошибка, которую совершают соискатели в этой ситуации – это боязнь показаться смешными или глупыми. Воспринимать это всё как государственный экзамен тоже не стоит, но вы должны понимать, что от ваших реплик будет зависеть то, получите ли вы должность. Как правило, неловко только начинать диалог по продаже ручки, а затем всё начинает идти как по маслу. Поэтому старайтесь быть уверенным в себе с самой первой секунды. Итак, что вам нужно?

Определить потребности покупателя

Один из главных законов продаж гласит: «Продавайте не товар, а возможность избавиться от проблем, которые он решает». Другими словами, акцент нужно делать не на самом материальном предмете, а на выгодах его использования. Для начала нужно определить, какие потребности и нужды могут быть у покупателя, связанные с продаваемым товаром.

В данном случае покупателем является ваш интервьюер. Изучите взглядом его рабочее место и понаблюдайте за его поведением. Если вы заметили у него на столе стопку бумаг с заявлениями либо другими документами, скорее всего, ему приходится часто ставить свою подпись на них. Если за время вашей беседы у интервьюера несколько раз звонил телефон (неважно, отвечал он или нет), значит, за день к нему поступает много новой информации. А чтобы ее не забыть, ее лучше записывать. Все замеченные вами подобные моменты вы можете использовать во время вашего диалога. Если выгод использования ручки вы найдете несколько – отлично. Если будет только одна – тоже неплохо, и так вполне можно справиться с заданием.

Чтобы более подробно выяснить потребности покупателя, задавайте ему вопросы. К примеру, часто вам приходится подписывать документы и заполнять различные бланки? Бывало ли у вас такое, что ручки под рукой не оказывалось, когда она была очень нужна? Часто ли вы пишете от руки вместо печати на компьютере? Нравится ли вам пользоваться дорогой качественной канцелярией? И всё в таком духе.

Помните о правиле трёх «да». Ваши вопросы должны быть заданы таким образом, чтобы как минимум первые три из них получили положительный ответ. Ответив «да» три раза подряд, ваш собеседник почувствует внутреннюю расположенность к вам и диалог пойдет легче. Это правило, кстати действует не только на собеседованиях, но и в обычной жизни.

Представить товар

Когда вы выяснили потребности клиента, пришло время презентовать ему товар. Делать это нужно, разумеется, с учетом результатов предыдущего этапа. Если в начале диалога вы выяснили, что клиент хотел бы купить вашу ручку, но считает, что она слишком дорогая, предложите ему выгодную скидку или акцию. Если было сказано, что покупатель пользуется только ручками от дорогих брендов, сделайте акцент на уникальности и эксклюзивности вашего товара. Если покупатель вынужден часто подписывать документы или просто что-либо писать, расскажите о том, какая ваша ручка практичная и долговечная. Если у клиента проблемы с постоянной утерей ручек – предложите ему вариант с ручкой на шнурке, которая крепится к столу.

Всю полученную от покупателя информацию в первой части разговора вы должны максимально использовать на этапе презентации товара. А отвечать на ваши вопросы он может не совсем так, как вы планировали, поэтому важно еще и быстро перестраиваться с одной тактики на другую.

Завершить сделку

Когда вы наконец-то дожали покупателя, и он согласился купить у вас ручку, важно правильно закончить беседу. Не нужно в этот момент бросать ручку на стол и кричать «ура, у меня получилось!». Закончите диалог так, как вы бы его заканчивали, если б общались с настоящим покупателем, а не с интервьюером. Скажите, что вы очень рады успешной сделке и благодарны клиенту за проявленное внимание к вашему товару. Здесь можно придумать множество вариантов завершения разговора: «буду рад снова видеть вас в числе своих клиентов», «я обязательно предоставлю вам скидку на следующую покупку», «спасибо за покупку, будьте уверены, что она вас не разочарует» и так далее. Тут важно показать работодателю, что вы всегда будете идти до конца.

Если же случилось так, что интервьюер ни в какую не хочет покупать у вас ручку, то не стоит психовать и нервничать. Такое поведение только сыграет вам в минус. Вы можете почувствовать, что продолжать дальше уже нет смысла. На это может указывать общий настрой работодателя. Если он уже решил, что вы не подходите для данной должности, это часто отражается на его поведении – он теряет интерес к происходящему и всеми силами показывает свое желание побыстрее закончить беседу. В этом случае, как бы вы расстроены не были, лучше закончить беседу с достоинством. Скажите, что вам очень жаль, что данная ручка не подошла покупателю, но ваша компания-производитель ручек обязательно начнет работать над тем, чтобы выпускать именно такие ручки, которые будут удовлетворять потребностям абсолютно всех клиентов. Возможно, после таких слов работодатель поймет, что вы умеете грамотно вести разговор с клиентом и еще подумает насчет вашей кандидатуры:)

Еще пара важных моментов. Когда вы будете вести диалог о продаже ручки, делайте это с умеренным энтузиазмом, легкой улыбкой и вежливостью. Даже правильные слова, сказанные тихим голосом, угрюмо или безразлично, могут произвести совершенно не тот эффект, который могли бы при правильной интонации и мимике.

Главные ошибки при продаже ручки на собеседовании

У вас есть все шансы не продать ручку, если вы будете:

использовать слишком шаблонные формулировки. Фразы «данный товар выполнен из качественного материала», «производитель является всемирно известным брендом» и т.д. лучше вообще забыть;
описывать только качества самого товара, а не выгоды от покупки;
не давать собеседнику вставить и слово в потоке вашего расхваливания товара;
начинать нервничать и показывать недовольство, если покупатель долго не соглашается покупать ваш товар. Это тоже может быть одной из проверок, как долго вы сможете продержаться;
отказываться от проявления оригинальности и артистизма во время диалога. Воспринимайте эту ситуацию как «серьезную шутку» (или шутливую серьезность, как хотите), то есть, где-то можно и пошутить, но ваш общий настрой должен говорить о том, что для вас это всё серьезно.

Как продать ручку на собеседовании видео

На наш взгляд, одним из лучших примеров успешной продажи ручки на собеседовании может служить данный фрагмент. Хоть это и не специально снятый урок на данную тему, тактика «продавца» просто отличная:)

Все кто проходил собеседование на позицию менеджера по продажам не раз приходилось продавать ручку или какой-либо товар на собеседовании эйчару или будущему руководителю. Многие получают положительный или отрицательный ответ именно после демонстрации своих навыках по продажам непосредственно на собеседование. Чтобы не попасть в неловкую ситуацию, давайте разберемся как правильно на собеседование продать ручку.

Для того, чтобы правильно выстроить продажу, давайте проведем маленькую подготовку (о важности подготовки можно прочитать ) и ответим для себя на несколько вопросов:

Для чего нас просят продать ручку на собеседование?

Ответ на этот вопрос очевиден: работодатель хочет проверить наши навыки продаж на практике. Ведь так, как вы будете вести себе в процессе импровизированных переговоров, так вы будете общаться и с реальным клиентом. Более того, собеседник наверняка обратит внимание на то, какие техники продаж вы используете и как .

Также, не стоит забывать, что в переговорах необходимо продемонстрировать не только упорство, знание и применение навыков продаж, а и произвести впечатление на будущего руководителя и понравиться ему как человек. Если вас собеседует эйчар – это не меняет суть дела, так как именно от него зависит предложат вам собеседование с руководителем или нет.

Как продавать ручку на собеседование?

Прежде чем приступить непосредственно к продажи, попросите 2-3 минуты на подготовку. Стесняться здесь нечего, любая продажа начинается с подготовки. За это время вам необходимо сделать следующее:

Внимательно рассмотрите продаваемый товар, сформируйте для себя как можно больше преимуществ товара.
Продумайте воронку вопросов для выявления потребностей, помните, что из ответа на каждый вопрос вы должны получить максимум информации. Также не стоит забывать о том, что если потребности будут выявлены неправильно или не выявлены – вы не сможете сделать успешной презентации. Как вариант, начните со следующих вопросов: Смотрю у вас на столе лежит ежедневник (блокнот), а как часто вам приходится что-либо записывать? Какой ручкой вы пользуетесь сейчас? Что важно для вас в ручке (после ответа собеседника, задайте пару раз вопрос, что еще?) Были ли у вас ситуации, когда в самый ответственный момент ручка вас подводила, ломалась или переставала писать? Пользуетесь ли вы запасной ручкой? Если паста в ручке зеленого или красного цвета, обязательно поинтересуйтесь, как часто у клиента возникает необходимость выделить что-либо в своих записях.
Продумайте заранее возражение клиента и способы их преодоления (тут поможет эта )
По предварительному общению на собеседование оцените, что нужно продемонстрировать будущему работодателю: этапы продаж и коммуникативные навыки или креативный подход к работе.

Классическая продажа ручки

В данном случае, важно четко придерживаться этапов продаж как в . Скрипт я специально приводить не буду, чтобы не ограничивать читателей какими-либо рамками. Тем не менее, предлагаю рассмотреть несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

Отнеситесь к данной продаже серьезно и действуйте как в максимально правдоподобных условиях.
Не давайте волю фантазиям, не стоит рассказывать о лечебных чудо свойствах ручки за пять копеек или убеждать что представительскую ручку бренда montblanc можно купить менее чем за доллар.
Очень распространенная ошибка – это пропуск этапа приветствия, а именно установления контакта. Не пренебрегайте данным этапом, уделите ему до 20 секунд и переходите на следующий этап.
Во время выявления потребностей задавайте максимум открытых вопросов, чтобы получить максимальную картину о потребностях клиента и выбрать для себя тактику презентации товара.
Перед тем как переходить к презентации, обязательно резюмируйте все пожелания клиента и уточните: ничего ли вы не пропустили?
Презентацию полностью выстраивайте на потребностях клиента, если какие-либо свойства для клиента не важны, а вы хотите их озвучить, упомяните о них вскользь не заостряя на этом внимания.
Не забывайте о том, что невербальное общение также играет большую роль в продажах! Улыбайтесь, поддерживайте мягкую и доброжелательную интонацию голоса, жестикуляция не должна быть закрытой. Хорошей прием дать клиенту во время продажи подержать товар, а рассказывая о ключевых свойствах предложите покупателю проверить их на практике. Например: Если мы говорим о том, что ручка пишет тонко и без особых усилий, предложите клиенту написать несколько слов, чтобы в этом убедиться, если ручка не скользит в руке (имеет резиновую или матовую поверхность) предложите клиенту ее подержать при этом рассказывайте почему это так важно и удобно.
Торг – если покупатель просит сделать скидку не спешите соглашаться с его предложению. Ведь для вас и для работодателя скидка – это уменьшение заработка, хотя она иногда позволяет удержать клиента. Постарайтесь объяснить, что качественный товар не может стоить дешево, если клиент настаивает на скидке, предложите ему скидку в случае если он возьмет 10 ручек или какие-нибудь сопутствующие принадлежности, например: стержень, карандаш, ежедневник или пачку бумаги.
Согласие. Если клиент согласился купить у вас ручку, не спешите завершить продажу. Предложите ему сопутствующие аксессуары, узнайте желает ли он получать новости и скидки от вашей компании и обязательно возьмите у него контактный телефон.
Не забывайте о завершение контакта. Поблагодарите клиента за выбор компании и обязательно оставьте ему свои контакты.

Нестандартные креативные способы продажи ручки на собеседование

Нижеописанные способы подойдут в случае, если будущий работодатель хочет проверить вас на креативность или иными словами на применение нестандартных подходов в работе. В таком случае очень важно умение импровизировать и постараться предложить такие варианты продажи о которых человек играющий роль покупателя ранее не слышал. Чтобы понять о чем речь, я приведу несколько примеров как продать ручку насобесдовании:

Создаем искусственный ажиотаж

— Я удивлен, что Вас не интересует приобретение ручки паркер со стоимостью на 30% ниже рыночной, т.к. несколько ваших конкурентов уже предложили мне сотрудничество.

— Если вдруг надумаете купить, у Вас есть мои контакты, только не затягивайте с решением, т.к. время может быть упущено, а такое выгодное предложение вам вряд ли кто-либо сделает на рынке.

Данный метод имеет смысл применить если Вам в руки дали действительно дорогую ручку.

Предлагаем партнерство и сулим выгоду

— Приобретение ручки для себя вас не интересует, а задумывались ли вы над тем, как выгодно можно заработать на перепродаже ручек? Я предлагаю ручку ниже рыночной стоимости, а вы как человек, владеющий навыками продаж сможете легко перепродать ее и заработать на этом солидное вознаграждение. Больших вложений от Вас не требуется, а прибыль сможете получить при минимальной затрате ресурсов!

Предлагаем выгоду не имеющую отношение к товару

Предлагаю Вам приобрести данную ручку, чтобы с ее помощью проверять навыки продаж других кандидатов на данную вакансию.

Создаем ситуацию

Данный способ использовали герои фильма «Волк с Уолл-стрит» Суть его в том, чтобы создать ситуацию, когда необходима ручка. Например попросите собеседника записать что-то очень важное в ежедневник, а когда он спохватится чем сделать запись, предложите ему продать ручку.

Подобных сценариев можно придумать множество, единственное ограничение –это ваша фантазия. Напоследок, хотелось напомнить, что прежде чем определиться какую вы будете использовать, необходимо понять, что именно хочет проверить собеседник. Если опыт в продажах у вас отсутствует или есть, но небольшой, работайте по классической схеме описанной в начале статьи, таким образом вы покажете работодателю, что знаете базовую технику продаж и умеете применять ее на практике.

Для многих соискателей собеседование становится довольно трудным испытанием - сказываются волнение, скованность в общении с незнакомым человеком, страх произвести неправильное первое впечатление. Работодатель, в свою очередь, не спешит создавать соискателю максимально комфортные условия. Одним из распространенных заданий на собеседованиях является просьба «продать» ручку или любой другой предмет на столе. Так что же делать, чтобы не растеряться и не упустить шанс получить желаемую работу?

Зачем работодатель просит «продать» ручку на собеседовании?

Чаще всего с таким испытанием сталкиваются претенденты на должности, напрямую связанные с продажами. По мнению работодателя, идеальный кандидат должен обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, уметь быстро и правильно реагировать в нестандартных ситуациях. Просьба «продать» что-либо на собеседовании как раз является такой нестандартной ситуацией, способной поставить в тупик даже опытных продавцов. Как правило, работодатель стремится раскрыть потенциал кандидата, увидеть его упорство и желание продавать. Диалог с соискателем в процессе «продажи» способен продемонстрировать его коммуникативные навыки, опыт, настойчивость, соблюдение основных этапов продаж.

Как пройти собеседование в 2020 году: самое главное за 3 минуты

Как «продать» товар на собеседовании: основные правила

На самом деле, нет большой разницы, какой именно предмет будет предложен для «продажи». Существует несколько золотых правил, применимых для любой вещи, которую нужно «продать» (будь то ручка, карандаш, степлер или что-нибудь другое).

Не торопитесь. Вы имеете полное право попросить пару минут, чтобы собраться с мыслями и продумать свои дальнейшие действия.
Рассмотрите «товар», обратите внимание на его особенности и характеристики. Любой продавец должен обладать всеми необходимыми знаниями о товаре, который продает, чтобы должным образом представить его покупателю и ответить на все интересующие его вопросы.
Придерживайтесь этапов продаж. Всего их пять: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и завершение сделки. На практике «идеальные сделки», во время которых продавец и покупатель проходят все пять этапов, практически не встречаются. Но в ситуации, когда нужно «продать» ручку на собеседовании, демонстрация теоретических знаний может сыграть вам на пользу.
Не лгите. Не стоит выдумывать какие-то невероятные особенности продаваемого предмета. Помните, что клиент всегда может попросить вас продемонстрировать товар в действии, так что не стоит приписывать ручке способность менять цвет чернил или писать самостоятельно, если это неправда.
В случае успешной «продажи» предложите приобрести что-нибудь еще. Это может быть запасной стержень или блокнот. Работодатель наверняка оценит такой ход.

Установление контакта с «клиентом»

Обязательно поздоровайтесь с собеседником, представьтесь сами и узнайте его имя. С этого момента начинается процесс «продажи» и общения с работодателем в образе клиента.

Выявление потребностей «клиента»

Понимание потребностей клиента является основой любых продаж. Задайте своему «потенциальному покупателю» несколько вопросов, на которые он ответит утвердительно. Например: «Часто ли вам приходится подписывать важные документы?».

Презентация

Покажите «клиенту» ручку, кратко опишите ее характеристики. Можно также предложить самостоятельно оценить свойства ручки, испробовав ее в деле. Презентуя товар, сделайте акцент на выгодах, которые он принесет «покупателю». Например: «Эта ручка позволит вам записать важную информацию, где бы вы ни находились» или «Эта ручка подчеркнет ваш деловой статус во время переговоров с партнерами и клиентами».

Работа с возражениями

Клиент, заинтересованный в покупке, скорее всего, не станет возражать продавцу. От него стоит ожидать уточняющих вопросов, которые позволят лучше понять преимущества товара, его особенные характеристики. Но в ситуации с процессом «продажи» на собеседовании работодатель постарается узнать, способен ли кандидат отрабатывать возражения. Например, «клиент» может сказать, что у него уже есть ручка, которая полностью его устраивает. Вот один из вариантов грамотного ответа на возражение: «Разумеется, у вас уже есть ручка, ведь она необходима любому деловому человеку. Но, согласитесь, ручки так часто перестают писать в самый ответственный момент! Я предлагаю вам запасную ручку, которая сможет выручить вас в такой ситуации».

Завершение сделки

Когда «клиент» наконец соглашается «купить» ручку, следует красиво завершить сделку. Например, предложите «приобрести» еще одну ручку по сниженной цене или купить набор из ручки и стильного блокнота.

Что делать, если «клиент» наотрез отказывается от «покупки»?

Не бойтесь импровизировать! Тот факт, что работодатель изображает несговорчивого покупателя, вовсе не означает, что вы ему не подходите. Попробуйте найти нестандартный подход к «клиенту». Например, попросите его дать вам автограф. Когда у собеседника не окажется для этого ручки, предложите ему свою. К слову, такой прием был использован в популярном голливудском фильме «Волк с Уолл-стрит». Или расскажите о том, что ручки в скором времени станут дефицитным и уникальным товаром в связи с активным распространением цифровых гаджетов.

Пример «продажи» ручки на собеседовании

В сети интернет вы можете найти множество видео, наглядно демонстрирующих, как правильно «продать» ручку на собеседовании. Вот одно из них:

Обязательно попробуйте самостоятельно придумать несколько вариантов, как «продать» ручку на собеседовании. В большинстве случаев работодатели высоко ценят креативность и изобретательность кандидатов. Будьте вежливы и уверены в себе, но непременно избегайте назойливости и агрессивности, и у вас все получится!